A persona é a parte mais importante do trabalho de Inbound Marketing. Ela deve ser o pontapé inicial para a construção de uma estratégia, pois não é possível realizar um trabalho de Inbound Marketing sem ter claro o perfil de quem você deseja impactar com a sua mensagem. Neste post, explicamos a você o porquê. Continue lendo!

Em primeiro lugar, sem uma persona definida, não vamos saber com quem estamos falando. Consequentemente, a comunicação vai estar “atirando para todos os lados”. Em segundo, não importa se temos um blog bem estruturado, com um bom volume de acessos e um bom tempo de permanência, se as nossas redes sociais são bombadas, se temos uma longa régua de relacionamento por e-mail construída, se no final do dia não temos uma persona criada, se não sabemos quem está do outro lado. Se não temos esse público estruturado, não estamos fazendo Inbound — estamos fazendo conteúdo, estratégia de e-mail, mas não estamos realmente fazendo Inbound Marketing.

Dessa forma, é muito importante que o cliente, ao contratar um serviço de marketing digital, observe se esta sequência está sendo seguida, afinal, pular alguma etapa pode comprometer uma boa estratégia para a comunicação da empresa — por melhor que ela seja. Estruturado o primeiro passo, a persona, que é a pedra fundamental do trabalho de Inbound Marketing é sempre o melhor começo!

Como construir uma boa persona?

Antes de mais nada, é preciso entender que não existe uma fórmula para bem construir personas, bem como não existe um jeito certo de fazer ou um protocolo definido pela “Associação Mundial de Inbound”. Isso depende muito de quem está capitaneando essa pesquisa — pois, sim, trata-se de uma pesquisa —, de quem é o cliente com quem estamos trabalhando e, é claro, da nossa vivência enquanto profissionais de Inbound Marketing. Mas, mais do que isso, a construção de uma persona vai depender muito do material e das ferramentas que temos à nossa disposição.

Trabalhando com o que temos ao nosso alcance, podemos efetuar o processo de maneiras distintas. Uma forma são as entrevistas, que talvez seja a melhor e mais tradicional estratégia, visto que estamos lidando com pessoas reais e problemas reais. Inclusive, há alguns profissionais do mercado que se utilizam de grupos focais para a construção de personas, o que também é bastante interessante. Porém, esse processo, como já falamos, vai depender das ferramentas disponíveis naquele momento, e temos que tentar trabalhar com elas da melhor maneira possível para atingir uma persona que faça sentido.

O objetivo de uma pesquisa de persona é conseguir mapear um perfil que represente o público do nosso cliente. Através da pesquisa, é possível traçar algumas respostas sobre o perfil da persona, informações demográficas e geográficas, construindo uma “história de fundo para ela” — de onde ela vem, para onde ela quer ir, se ela é casada, tem filhos, cursou faculdade, está no emprego dos sonhos ou em busca de uma qualificação melhor —, entender realmente quem é essa persona, desenhando essa “personagem” com quem vamos trabalhar. Mas o mais importante é entender quais são as dores dessa persona, mapear quais são os problemas, quais são suas vontades, a fim de conseguirmos oferecer uma solução — na forma do cliente que estamos atendendo para tornarmos a marca a solução.

Como entender as dores?

Falando de mercado imobiliário, por exemplo, podemos descobrir que a dor da persona da incorporadora X é encontrar um apartamento maior, porque ela e a esposa já têm um filho e estão esperando um novo bebê. Assim, a família está em busca de um apartamento que comporte essa nova fase da vida, que esteja em um bairro bem localizado, com conveniências e que esteja perto de escolas —, mas que não esteja longe do trabalho e que ainda esteja dentro do orçamento familiar.

Ao construir a persona, precisamos entender quais são as dores latentes , quais as vontades dela, quais são os empecilhos para que ela realize a compra — tudo isso para podermos compreender de que forma nosso cliente pode ser a solução para esses problemas.

Se foi mapeado que a persona tem essas dores, de que forma será demonstrado para ela — através de conteúdos de blog, relacionamento de e-mail marketing, posts nas redes sociais e banners de mídia — que o produto do cliente está no bairro certo, tem a metragem certa e o preço certo para o bolso dela?

A estratégia de Inbound Marketing, aliada às outras estratégias do marketing digital, oferecerão essa solução — mas tudo precisa começar no desenho da persona.

Jornada do cliente

A partir da persona, traçamos a jornada do cliente. O que isso significa? Com um público definido, vamos traçar o caminho que queremos que esse lead percorra. Vamos desenhar os conteúdos que vão ser trabalhados no blog e de que forma vamos distribuir esse conteúdo, seja através de uma régua de e-mails, das redes sociais e da mídia — com o remarketing, por exemplo. Considerando, sempre, as etapas do funil e entendendo quais os gatilhos para que o nosso lead vá avançando até tornar-se qualificado, ser enviado para o time de vendas e, possivelmente, tornar-se um cliente.

Sinergia no marketing digital

Além de construir a persona, é muito importante que essa pesquisa seja compartilhada com todos os setores da agência, afinal de contas, estamos todos falando com a mesma persona, não é?!

Assim, garantimos que todos os setores, todas as campanhas e todas as peças tenham uma comunicação alinhada e atinjam as pessoas da forma mais assertiva possível, fazendo com que a pessoa certa se torne lead e entre na nossa jornada. Dessa forma, entregamos leads cada vez mais qualificados, que podem se tornar clientes do nosso cliente.

Mas, não se esqueça, tudo começa na construção da persona!